| 主頁 | 視聽時尚頻道 | 本站地圖 | 論壇留言 | 合作聯系 | 本站消息 | |
時尚文化頻道 時尚資訊 生活方式 時尚視線 奢侈品網 生活常識 電影世界 視聽欣賞 時尚大全

銷售員的終極誘惑——與心理學家暨人類學家克洛泰爾-拉帕耶的對話

2011-05-22
文化原型,人類心理的種種潛在模式
銷售員的終極誘惑——與心理學家暨人類學家克洛泰爾-拉帕耶的對話
穆穆-movno1發表于: 2010-04-06 博客http://movno1.cublog.cn
銷售員的終極誘惑——與心理學家暨人類學家克洛泰爾?拉帕耶的對話 銷售這個行當有不少令人玩味的東西。我們不得不佩服那些銷售人員,面對接二連三的拒絕,他們仿佛有著無窮無盡的韌性,而且依然滿懷信心,堅信結局必定是光明的。相比之下,這種工作卻令我們普通人退避三舍,因為它常常讓人嘗盡苦頭。我們都知道《推銷員之死》這部經典戲劇,在劇中,一個善良人被這份工作的幻滅感逼到崩潰的地步。

究竟哪種類型的人會投身到銷售行業?銷售人員又是如何應對這種工作的?為深入探究上述問題,《哈佛商業評論》英文版高級編輯黛安娜?庫圖專程采訪了集心理學家、人類學家與營銷大師于一身的克洛泰爾?拉帕耶(G. Clotaire Rapaille)。拉帕耶主要研究文化對商業與市場的影響,曾經出版過多部論著,探討諸如香波、咖啡、汽車等各種生活中日常用品的文化意義。他的客戶包括了一些全球的頂級公司,如花旗銀行、杜邦公司、通用電氣、IBM、寶潔、聯合利華等。

在與黛安娜?庫圖的談話中,拉帕耶闡釋了自己關于文化和銷售心理的理論。拉帕耶主要研究原型(archetype)及其應用。原型就是關于人類心理的種種潛在模式,原型預先決定了我們對自身的生、死、性等生命過程如何予以反應,不同文化背景下的原型會有不同之處。文化原型在宗教、夢境和藝術當中都有所體現。它們是人類神話和史詩背后的驅動力,也決定著我們的一些基本行為慣例,如清潔習慣和飲食習慣等。

每一種文化都有屬于自己的若干共有原型,這些原型引導著其中成員的行為!坝⑿邸本褪且粋常見的原型,“魅惑者”(seductress)和“巫婆”也同樣如此。公司可以利用原型來促進產品的銷售。拉帕耶列舉了寶潔公司在“潘婷”洗發水上的非凡成功,就是利用了“偉大母親”(Great Mother)即哺育者的原型。寶潔在“潘婷”的營銷活動中著重宣傳女人要養護自己秀發的概念,以此喚起女人的母性本能。而諸如“香奈爾5號”這樣的高級香水,其銷售則要乞靈于“魅惑者”的原型。

對于銷售產品的人員來說,拉帕耶認為,雖然“推銷員”的原型在不同文化中的表現各異,但他們都是“快樂的輸家”。他們追求的是一種刺激。無論在哪種文化中,只要你是推銷員,就免不了在大多數情況下都會遭遇失敗,所以成功的推銷員必須是能“享受失敗”的人。他們不會因失敗而變得自卑,或者失去希望、自暴自棄。

因此,在管理銷售人員的時候,經理人不能向他們灌輸一種他們將會常勝不敗的想法,因為后者絕不會相信,而且如果真是那樣的話,這份工作也變得不那么有吸引力了。經理人得向下屬表明,你理解應對失敗是一件艱難的事情。經理人必須要讓銷售人員快樂——否則,他們就成了“郁悶的輸家”,這自然對銷售非常不利。

在銷售隊伍的管理上,金錢是一個不可否認的重要因素。但拉帕耶認為,對于很多銷售人員來說,他們背后真正的推動力并不是金錢,而是他們內心崇尚的奮斗的價值。要激勵銷售代表繼續勉力奮斗,經理人得發掘更多、更好的方式。比如,可以交給他們更大的銷售項目,令他們有機會面臨更大的失敗。拉帕耶將原型分析用于銷售隊伍的激勵與管理上,在多家公司取得了成功。
使你更有思想的20本書
試論北大、清華、人大校風之差異來源
專家稱設計未來城市需要轉變價值觀
發現下一個泡沫
因為無力,所以執著
快樂童趣
北京市內一天方便出游玩的地方
上海最佳約會地
別看不起鳳凰傳奇
深刻分析一個黃色笑話
圍獵阿里
天才是被電出來的
新富海外移民潮顯示出的“憂患” 多元文化促使人類學研究轉向
谷歌CFO解讀了谷歌的并購策略
震撼經濟學的行為學研究
挑戰者的成功之道:不對稱創新
我的住房誰做主
職場中致命的12種行為缺陷
耶魯大學的公開課
外灘金融街1到33號
不能錯過的10條上海小馬路
哈佛教授解讀職場中致命12種行為缺陷
芝加哥之行--芝加哥三日游
世界是如此的小
在中國的青年旅舍
上海各個創意園區大集合
2009年那些時髦的旅行方式
杭州最好吃的餐廳推薦
上海長江大橋介紹
上海自助餐大全
國慶放假安排2009國慶放假通知
品味時尚
上海灘低于100元的人氣美食小店
上海兩家小公園一般好風光
眼界
這就是紐約
揭秘一個250年金融家族的傳奇
杭州怎么找正宗杭幫菜
揚州鳳凰島上有氧游
比爾蓋茨的十大人生定律(中英對照)
世博會必備口譯詞匯
春天杭州最IN龍井路
百里幽峽靜美柴埠溪
自助游黃山攻略
不事張揚的愚園路
三生石畔的約定時尚大全1 時尚大全2

本欄目主要介紹時尚大全,生活時尚方式,現代生活方式方面,包括最新的生活時尚,時尚雜志,時尚先生,時尚禮品店,銷售員的終極誘惑——與心理學家暨人類學家克洛泰爾-拉帕耶的對話等。特別關注有關人與文化的價值方面的研究。

時尚文化頻道首頁 時尚大全,時尚生活方式頁首

棋牌麻将游戏 (★^O^★)MG足球狂欢节官网 亿客隆彩票登录 (-^O^-)MG猫头鹰乐园新手攻略 江苏快3二同号复式推荐 六合图库开奖结果 (*^▽^*)MG丛林心脏app 福建22选5开奖结果今天晚上 河南快3走直走势图 六肖中特长期免费公开资料 (-^O^-)MG魔术兔官网 (^ω^)MG圣诞奇迹游戏说明 湖北快三开奖结果走势图 (^ω^)MG熊之舞app 黑龙江p62几号开奖 (★^O^★)MG呼噜噜爱上乡下新手攻略 (^ω^)MG东方珍兽试玩网站