| 主頁 | 視聽時尚頻道 | 本站地圖 | 論壇留言 | 合作聯系 | 本站消息 | |
時尚文化頻道 時尚資訊 生活方式 時尚視線 奢侈品網 生活常識 電影世界 視聽欣賞 時尚大全

談判“黃金守則”

2013-12-30
談判的學問,談判,黃金守則,時尚大全,談判專家
談判的學問,談判“黃金守則”,我是FBI人質談判專家

談判“黃金守則”2013年12月30日 07:24 AM
作者:英國《金融時報》專欄作家 盧克•約翰遜

從我們小時候起,談判就在生活中發揮著極為重要的作用。為家庭作業而討價還價,為合租公寓、買車或商定勞動合同條款而討論條件——我們任何時候都離不開談判。

但談判科學是一門不受重視的學科,恐怕很少人真的以嚴謹態度或先見之明練習談判技巧。

毫無疑問,絕大多數人都會高估自己的談判能力。商業領袖應當尤其樂于提高自己的談判本領。

最近上映的一部電影,提醒我們在交易談判中應當遵守兩條黃金原則:一是要耐心,二是不能感情用事。

這部電影名叫《怒海劫運》(A Hijacking),講述了現代非洲海盜劫持了一艘丹麥貨船及其船員以勒索贖金的故事,非常驚心動魄。

我不會講述電影的情節,但它很值得一看,能教會我們在談判的過程中如何沉著應對,以達成更有利的結果——即便在利害攸關時也是如此。

已故的澳大利亞商人羅伯特•霍姆斯•阿•考特(Robert Holmes à Court)是一個很有手腕的人。他曾說:“有一個著名論斷是,你能判斷出誰將在談判中勝出,就是停頓時間最長的那一方!

考特逐漸掌控了娛樂大亨盧•格拉德(Lew Grade)的娛樂帝國Associated Communications Corporation(簡稱ACC),但所付價錢僅為AAC內在價值的幾分之一,其中的操作手法經典地便體現了他的談判哲學。

牛市、杠桿以及寬松資金面使得一類談判者在許多交易中占據了主導地位:就是那些不斷報出比其他人更高價格的人。

在競購企業時,我們公司的報價總是比別人低?赡苁俏覀兲斏髁。但從長遠看,總是出價最高很少真能奏效。

隨著經濟周期的輪動,企業的利潤水平和估值倍數有升有降。當然,如果你用的是別人的錢,那么一擲千金就變得容易多了。

相比之下,我們公司掌管的大部分資金是自有資金,所以分配使用很嚴格。

最接近某項資產的人通常最了解它值多少錢:他們出價時,你就要當心了。我有幾次把公司賣給了內部人,之后經常感到后悔。

Twitter的創立,就是管理層以有利可圖的條件收購一家企業的經典案例。

埃文•威廉姆斯(Evan Williams)擁有一家名叫Odeo的初創企業,Twitter則是Odeo的附屬項目。

2006年,威廉姆斯告訴投資方,Odeo成不了氣候。他說:“我將繼續投資Twitter,可Twitter是否有資格得到像Odeo那樣的風險投資則很難說……”

因此,他提議由自己從投資方手中買下Odeo和Twitter的全部股權——據說只花了500萬美元。五年后,他購入的這些資產已價值50億美元。

如果我投資一家公司,總價只是考量因素之一。收購價看起來便宜,實際價值可能遠高于表面價值,反之亦然。

管理層、資產負債表、商業潛力和與供應商的長期關系,都是影響收購意愿和理由的要素。

通常說來,圍繞企業投資的談判會涉及方方面面,因為任何合同都涵蓋一系列復雜的要素:包括擔保條款、盡職調查,可能還有項目附帶權益。

大多數私人公司都很少出售,而且到下一次易主時公司可能已發生翻天覆地的變化。與此同時,專家估值多數情況下都只是基于充足信息的推測。

過去幾年里,敲定一項交易所用時間比信貸危機之前長了一倍。在我看來,這是一個積極的變化:因為我在倉促投資時常會犯錯。

當你對一項交易感興趣,但并不會不惜代價去達成交易時,通?偰苓_成更有利的交易條款。你應當有一種控制力,使自己在交易條款令無法忍受時干脆放棄。

無論對買家還是買家而言,擁有多種選擇無疑會比沒有備選項時將產生更有利的交易結果。對于任何交易而言,雙方在談判都感到滿意才可能會帶來完美結局。

譯者/邢嵬

談判的學問,我是FBI人質談判專家
談判的學問
2011年08月08日 06:28 AM
英國《金融時報》撰稿人 菲利普•德爾夫斯•布勞頓

過去一個月,觀察歐元區領導人以及美國兩黨之間的債務談判時,我開始懷疑他們爭論的問題是否真的那么重要、那么劃時代、那么具有決定性。如果世界上最大的那些經濟體真的前途未卜,難道他們就找不到一個更好的談判方式嗎?在可疑的最后期限之前,日日開會到深夜,根本不是做出任何決定的正確辦法。這些必然都是在作秀,因為想必誰也不會如此兒戲公眾的信任。

過去30年間,對政府、企業以及個人之間的談判開展的研究取得了長足發展,這在很大程度上要歸功于哈佛談判項目(Harvard Negotiation Project)。一直以來,談判都被視為一門藝術,而哈佛談判項目卻是對這種藝術進行科學研究的一個長期嘗試。該項目的創始人之一,談判經典著作《寸土必爭——無需讓步的說服藝術》(Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)一書的作者威廉•尤里(William Ury)就一直驚愕地關注著這些債務談判。

他告訴我,按照理想的程序,相關各方幾個月前就應該開過會了,可能是在遠離華盛頓的某個鄉間處所,早在他們被迫做出抉擇之前,就先探究和分析問題,設想各種各樣的解決方案。任何一家理性的公司,如果知道不久之后就必須作出一個重大決策,都會這樣做。他說:“如果一拖再拖、直到最后一刻,就只剩下討價還價了,創造力就沒多大關系了!

如果雙方在渡過這一次危機后,仍需進行對話,那么討價還價或堅持強硬立場的造成的傷害將尤其嚴重!肮埠忘h和民主黨像是處在一場長期婚姻之中,”尤里說,“任何一場婚姻,都會產生分歧、存在差異,可是你們還有孩子。如果你開始問‘這場婚姻中誰是贏家?’那你就已經輸了!

這么多一直持續到深夜的談判,讓人急躁,容易反應過激,連疲勞本身也成了一種武器,談判一方往往希望另一方會因為過于疲勞、無法繼續而投降。維權投資者卡爾•伊卡恩(Carl Icahn)為人熟知的習慣是起床很晚,工作到深夜,在大多數人通常已經熟睡的時候進行談判,因此他在困倦的談判對手面前很有優勢。金融業一般都有晚上在不通風的房間達成協議的癖好。不厚道的汽車銷售員會努力把顧客在展示廳里拖得越久越好,希望他們會耗盡體力從而買下一輛車來。

加州大學伯克利分校(University of California at Berkeley)哈斯商學院(Haas School of Business)教授唐•摩爾(Don Moore)對談判中最后期限的運用做過研究。他說談判中有兩種時間壓力,一種是最后期限,另一種是時間成本。例如,拖延法律糾紛可能會造成額外的法律成本,而這種成本可能會對糾紛的一方造成比另一方更重的負擔。

債務談判的不同尋常之處在于,時間成本——經濟不確定性和不穩定性造成的資產價格下降和投資匱乏——并非由決策者單獨承擔。任何從健康的歐元區經濟和美國經濟中受益的人都分擔著債務談判的時間成本。套用尤里教授的比喻,孩子們正在為父母的拌嘴付出代價。

摩爾警告說,在任何一場有最后期限的談判中,失敗者都是最沒有耐心的一方。所以,竅門之一就是通過讓對手感到不適誘導其失去耐心,無論是通過媒體炒作,還是先讓對手多喝水,再 “不小心弄丟”廁所的鑰匙。他說:“短暫的不適,能夠在我們的長期決策中起到很大的作用!

尤里教授指出,最后期限前如此緊張的情況,是人們不愿作出艱難抉擇,一直拖延到最后一分鐘的后果!叭缓笏麄兙蜏S落到開始玩起邊緣政策!

他說,勞資談判曾經就像這樣:工會領袖和雇主終于在凌晨達成協議,而罷工的工人們敲打著工廠的大門,叮當作響。隨著經濟轉型,企業找到了在海外生產的新方式,工會也變得更加靈活,與雇主成立委員會,了解經濟條件的制約,努力長期保留工作崗位,而不是攫取眼前利益。汽車產業在金融危機期間瀕臨崩潰后,美國汽車業工會就變通了許多。

摩爾教授稱,我們在重大責任案件中的律師和原告方之間也能看到類似的局面。較為常見的情況是,雙方會面,討論可能的選項,并且早在任何一方被迫訴諸于法庭、增加成本之前,就達成和解。他說,無情的最后期限和時間壓力會把談判變成競爭性極強的戰斗,在這種情況下,與其說人們希望贏,倒不如說他們害怕輸。不管你是企業管理者還是政治領導人,如果你希望謀劃長遠,就不要走上這條毀滅之路。

譯者/王柯倫

我是FBI人質談判專家
2010年10月08日 06:27 AM
我是FBI人質談判專家
講述者:加里•內斯納(Gary Noesner) 采訪者:英國《金融時報》薩拉•杜吉德(Sarah Duguid)

1980年,我成了美國聯邦調查局(FBI)的人質談判專家。當時的談判技巧仍然相當不成熟,我們只是說一些套話:“如果你放一個人質,我就給你一些食物!

但1982年,我受命參與了一樁大案,讓我從此以更開闊的視野來看待事情。劫持人質的是一名販毒者,利用他的妹妹和妹妹的孩子乘火車運毒。在一次爭吵后,他殺了妹妹,并將兩個孩子劫為人質。

當我趕到后,我們的首要目標是與綁架者展開對話,以便弄明白他的要求,并據此制定策略。但他拒絕交談。綁架者一般會試圖迫使警方按一定的套路行事——他們會說:“你們給我一輛逃跑用的汽車,否則我就殺了這個銀行人質!比缓笪覀冮_始討價還價。但這個人似乎什么都不想要。

36個小時后,他終于告訴我們,他非常生氣,讓我們不要煩他。他說我們并不在乎那些孩子,而且他擔心,在他投降后,我們會殺了他。此后,我們終于可以展開對話了——我們說服了他,會保證他的人身安全,并且說到做到。又過了36個小時,他出來了。

這個案子令我頓悟:它讓我意識到,人質談判專家必須成為危機輔導員——更具創造性。我開始思考如何才能運用心理咨詢師的技能,從這些人身上挖掘信息,了解他們的感受和需求。我看到和我經常密切合作的蘇格蘭場(Scotland Yard)一直在使用類似的處理方法。

但在FBI內部,并不是每個人都贊同我對積極聆聽技巧的日益推崇。1993年,當我們接到命令去韋科圍攻大衛教派(Branch Davidian)時,分歧變得明顯起來,甚至到了危險的程度。一開始,我負責談判,而擺在我們面前的主要問題是,大衛教的首領大衛•考雷什(David Koresh)只有一個要求:“走開,別煩我們!蔽覀冊鯓硬拍苡绊懰男袨槟?里面的人有足夠的食物堅持到底,而且他們習慣了清苦的日子——斷電這招不管用,因為他們都點著蠟燭入睡。

我們開始不再糾纏于他們與美國煙酒槍械管理署(ATF)發生的暴力對抗。我們表示不想傷害他們,并且會盡我們所能解決他們的難題,滿足他們的要求。這似乎起作用了:考雷什釋放了35名人質。但談判專家與FBI里更具有軍國主義傾向的人之間的分歧開始加大,后者希望加快談判速度。我知道這會起反作用,也表達了我的態度。最后,我被另一名談判專家換了下來。

我還記得坐在FBI總部里收看電視。當他們開始使用催淚瓦斯時,我站起來離開了——我憤怒至極。那天晚上,有75人喪生。

在我13年的談判生涯中,我處理過120起海外劫持案件和無數其它的人質事件,但韋科事件是最令我痛苦難忘的。不過,自那以后,FBI和世界各地的其它警察部門,都采用了一種不那么暴力的方法。

我2003年1月離開了效力30年的FBI,進入私人部門工作。我仍在培訓人們人質談判的技巧,而我的策略永遠一成不變:交談和聆聽。我告訴人們,記住這一點,你不僅會成為更出色的人質談判專家,也會是更好的父母、伴侶和朋友。暴力幾乎無一例外地會起反作用。

《Stalling For Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator》,加里•內斯納(Gary Noesner)著,蘭登書屋(Random House)出版

譯者/陳云飛



女人的邏輯 一位資深HR給求職者的一些建議
進賢路,長樂路第二
經濟學的特殊性格——反思和重建經濟學的哲學基礎之八
杜維明:人與自然和諧相處是城市化中的重大課題
中國下一個套利機會
老外在中國怎么賺錢
E1利率——LIBOR之迷霧重重
最讓你觸動的一句歌詞
29省市新產生的377個常委中75人當過知青
上海讓你幸福得冒泡的42個地方
《舌尖上的中國》全文案
在華跨國公司狀況
市場營銷中“4P”“4C”“4R”“4S”
數字時代下消費者心理與行為變化分析
私募調研和防上市公司忽悠
江南城市四大名旦-南京、杭州、揚州和蘇州
上海的公園
如何讓高層看到我
非營利性組織籌資的10種模式
2012年央視龍年春晚倒計時
國家級貧困縣“三大怪”:常露富 愛面子 干部多
《移民的理由》遇上《他們為什么移民》
婚禮攻略:一個完美的婚禮致辭,其實沒那么難
比一比iPhone 4S和iPhone 4和iPhone 5
穿越時空的寶石
蘋果發布iPhone 4S
白巖松:中國與世界的關系就像一場談判
高盛不會教你的事:如何在金融界出類拔粹
四個優秀的年輕人
拒絕為高盛工作的15個理由:時間不屬于自己
上海擁有讓你幸福得冒泡的42個地方
上海天馬山深坑和上海天馬山深坑酒店
上海石庫門指南
小公務員之殤
職來職往中經典語錄
尋找智慧
許昌到周口淮陽的小火車
世界上唯一還在運營的客運窄軌蒸汽小火車-嘉陽小火車
大家在人生低谷時有多慘,怎么熬過來的
“我行賄了”網站創始人:揭開腐敗的市價 沿十號線尋找上海的氣質
銷售員的終極誘惑——與心理學家暨人類學家克洛泰爾-拉帕耶的對話
蘇州串聯小園林旅游攻略
時尚大全1 時尚大全2

本欄目主要介紹時尚大全,生活時尚方式,現代生活方式方面,包括最新的生活時尚,時尚雜志,時尚先生,時尚禮品店,談判“黃金守則”等。特別關注有關人與文化的價值方面的研究。

時尚文化頻道首頁 時尚大全,時尚生活方式頁首

棋牌麻将游戏 湖北30选5开奖视频 (*^▽^*)MG海豚礁app 足球彩票4场进球规则 p3开机号试机号近100期 (^ω^)MG好多糖果投注 (^ω^)MG沙漠宝藏2游戏规则 水瓶座幸运数字 体育彩票停售时间是几点钟 (★^O^★)MG吉祥8游戏规则 四不像一肖中特 (^ω^)MG泰国天堂_电子游艺 上海快3下载安装 (^ω^)MG黑绵羊咩咩叫投注 何为高频彩票 (^ω^)MG彩色三角_破解版下载 黑龙江p62最新开奖结果查询